推銷員之死

推銷員、銷售員、營業員… whatever you call it,並不是一份理想工作,至少不是一份可以令家人放心的工作。

詭弔的是,在I.T.業界,高高在上管理人的幾乎沒有一個不是sales出身,做technical而進駐大公司director grade的可謂少之又少。

Sales是一條艱辛的路,但亦是通往管理層最直接的路。

今天報章頭條都是有關一個fresh grad懷疑不堪工作壓力而輕生自殺,看過他的xanga,我感受到他一直以來的壓力,他的日記就好像在不斷說服自己「這項工作很有挑戰性」、「這間公司是大公司」、「cold call的客都是corporate客」、「電訊業有很多學問」、「做sales可以大開眼界」。

做corporate sales的確,比「企街」、「洗樓」好像高級一點,但要做一個成功的sales,只得一個要訣,就是「放低你無謂既尊嚴」。

揹上一個「我是高級的sales」的重擔,壓力其實比起企街、洗樓更大,因為要保住那無謂的尊嚴。當別人問起你做甚麼工作,你不能像律師醫生會計師一樣照直說,因為為了無謂的尊嚴,一個fresh grad不會直說「我做sales」,而是說我是「Corporate sales」,還要見到別人沒反應,或有點白眼,就搶先解釋一輪corporate sales不是街邊sales,我的客都是上市公司、大機構,我賣的產品很多學問云云。

基本上,sales就是sales,做sales就要cold call,而cold call一個街客和cold call大公司一樣難,一樣是多勞多得多打多中。不用妒忌靚女同事可以著黑絲襪加短裙見客,sales就是要用盡所有籌碼去玩的一個遊戲,別人有單,你沒有單,就是別人比你行,比你出色,無論你資歷有幾高經驗有幾多英文有幾好,做sales,只有簽客的數量才算數。

做sales,尤其是做一些已「商品化」(commoditize) 的產品,例如電話plan,上網,fax線之類,是不用讀過大學的。不要迷信sales是專業,sales不同醫生,一個新人不用5年sales培訓,也可以憑性格憑人脈憑魅力去擊敗sales場老手。

我建議所有sales supervisor或manager,當新同事入職,首先送一本馮兩努先生寫的「推銷員不死」(後來改了書名做《勝者不死》– 連出版社都覺得讀者會恥於作為一個推銷員)給他們,而不是向他們洗腦講大話,說「你們是corporate sales,和企街那些是不同的。」

請不要讓悲劇再發生了。

一個月費plan,和十個月費plan,賣的都是月費plan,專做corporate的話,兩個月開不到單有甚麼出奇,分分鐘商場做booth的sales還好賺,corporate不corporate,有甚麼關係?

應徵做sales的同學,請大家也不要欺騙自己,見工時騙HR姐姐說「我不怕辛苦」「我不怕cold call」「我很外向」諸如此類 – 若果不是有決心做sales,而是找不到其他工作才應徵的話,各位同學請三思了。

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Author: Keith Li

Keith Li(李勁華)為流動應用程式開發商Innopage創辦人及CEO、浸會大學客席講師、香港無線科技商會執行委員,並於2016年選舉委員會(資訊科技界界別分組)選舉中勝出,當選選舉委員會委員。

Keith曾於蘋果日報撰寫IT創業專欄〈偉大航道〉,現時定期在〈信報StartupBeat〉、〈立場新聞〉、〈評台〉等多個媒體發表創業文章。